گرچه خانم‌ها بیش از نصف نیروی کار با تحصیلات دانشگاهی را تشکیل می‌دهند، کمتر از یک‌سوم آن‌ها در مشاغل فروش بنگاه به بنگاه (B2B) مشغول هستند. طبق داده‌های اداره آمار کار در سال 2019، از تعداد خانم کمتری درفروش‌های بنگاه به بنگاه از جمله صنایع عمده‌فروشی و تولید(شامل 27%) و خدمات مالی(شامل 30%) استفاده می‌شود.
بااین‌حال پژوهش‌ها نشان می‌دهند که خانم‌های فروشنده معمولاً عملکرد بهتری نسبت به آقایان دارند. یک پژوهش در سال 2019 که توسط Xactly انجام شد، حاکی از آن بود که ۸۶ درصد زنان به نسبت ۷۸ درصد آقایان توانستند سهمیه فروش دریافت کنند. چشم‌انداز فروش بنگاه به بنگاه به‌گونه‌ای تغییر کرده است که زنان را به‌عنوان فروشنده ترجیح می‌دهد. معتقد هستیم شیوع ویروس کرونا، این روند را دچار تغییر می‌سازد.
تغییرات محیط فروش موجب ارجحیت زنان می‌شود
پژوهش انجام‌شده توسط شرکت مشاوره‌ای ما نشان می‌دهد که زنان به دلیل برتری در برخی توانایی‌ها نسبت به آقایان، در امر فروش موفق‌ترند. این پژوهش عملکرد بیش از ۵۰۰ فروشنده را درون چندین صنعت، شامل خدمات مالی، خدمات صنعتی و مراقبت‌های سلامتی و بهداشتی، مطالعه کرد. برای ارزیابی آن ها، از چارچوبی استفاده کرد که قادر است ۷ قابلیت را بین فروشنده‌های با عملکرد عالی و فروشنده‌های با عملکرد متوسط تشخیص دهد.
هفت قابلیت که فروشندگان با عملکرد عالی را متمایز می‌سازد:
- تجزیه‌وتحلیل: فهمیدن سلایق و نظریات مشتریان مختلف
- برقراری ارتباط: ساختن شبکه‌ای از مشتریان، اعضای تیم و منابع دیگر
- کار تیمی: کار با افراد دیگر
- ایجاد راه‌حل‌ها: فهمیدن نیازهای مشتری و تطبیق آن با عرضه محصولات یا خدمات
- تأثیرگذاری: فهم دیدگاه مشتری برای حداکثر سازی تأثیرگذاری
- دستیابی به نتایج: اعمال کردن روش‌های ساختاریافته و برنامه‌ریزی‌شده برای به دست آوردن نتایج
- بهبود: جست‌وجوی مداوم برای انجام بهتر وظایف و آمادگی برای امتحان کردن چیزهای جدید
فروشندگان با عملکرد عالی چه زن و چه مرد، تا حدی از تمام 7 قابلیت استفاده میکنند. اما زنان، تأکید بیشتری بر برقراری ارتباط، ایجاد راه‌حل‌ها و کار تیمی داشتند درحالی‌که مردان، بیشتر بر بهبود و دستیابی به نتایج تمایل داشتند. برای قابلیت‌های تجزیه‌وتحلیل و تأثیرگذاری، تفاوت قابل‌ملاحظه‌ای بین جنسیت‌ها وجود نداشت.
خریداران مطلع، مستقل و آگاه به تکنولوژی امروزی، انتظارات جدیدی از فروشندگان دارند. آن‌ها انتظار دارند فروشندگان ارزشی فراتر از چیزی که ابزارهای دیجیتالی ایجاد میکنند، فراهم کنند. برای انجام این کار، فروشندگان به قابلیت کار تیمی و کار درکنار مشتریان و همچنین ایجاد راه‌حل‌ها نیاز دارند. این قابلیت‌ها، که بر برآورده سازی نیازهای مشتریان متمرکز هستند، اهمیت بیشتری برای موفقیت درفروش نسبت به قابلیت‌های متقاعدسازی مانند تأثیرگذاری بر مشتریان و دستیابی به نتایج، دارند. و این موجب قدرتمندی زنان می‌شود.
ویروس کرونا موجب ازکارافتادگی بسیاری از صنایع شده است. همان‌طور که ما از شیوع عبور می‌کنیم و تلاش‌های خود را آغاز می‌کنیم، فروش از راه دور از طریق ویدیو و کانال‌های دیجیتالی تأثیر همیشگی خود را بر فروش می‌گذارد. این موجب تشدید قدرت زنان می‌شود چراکه قابلیت‌هایی که زنان در آن‌ها موفق‌تر هستند به‌طور کامل با دنیای امروزی فروش و نیازهای درحال تکامل مشتریان مطابق هستند.
سرمایه‌گذاری‌های مالی را در نظر بگیرید. تکنولوژی موجب می‌شود مشتریان(سرمایه‌گذاران) نیاز کمتری به مشاوران مالی داشته باشند. الگوریتم کامپیوتری Robo-Advisor قادر است سرمایه‌گذاری‌ها را تجزیه‌وتحلیل کند و پیشنهاداتی ارائه کند. سرمایه‌گذاران می‌توانند تراکنشات مالی خود را به‌صورت آنلاین انجام دهند. بااین‌حال، حتی سرمایه‌گذاران مستقل نیز برای دریافت کمک در مورد تصمیم گیری درباره املاک و نیازهای مالی خود به مشاوران مراجعه میکنند. تصمیم‌گیری در مورد این مسائل پیچیده و احساسی هستند. مشاوران با گوش دادن، همدردی، و به اشتراک‌گذاری دیدگاه‌های خود، توافق بین اعضای خانواده را تسهیل می‌سازند. قابلیتی که زنان در آن بهتر هستند(یعنی برقراری ارتباط،ایجاد راه‌حل‌ها و کار تیمی) به‌شدت برای موفقیت در نقش مشاور مالی مهم شده است.
مهارت‌های زنان در رشد سریع فروش تکنولوژی‌های پیشرفته بسیار تأثیرگذارند. میزان فروش تکنولوژی‌های کسب‌وکار که در ازای آن ها بصورت دوره ای از خریدار مبلغی دریافت می شود، نسبت به خریدهایی که فقط یکبار برای خریدار هزینه بر هستند، افزایش‌یافته است. بیشترین ارزش از اولین فروش کسب نمی‌شود بلکه در طی زمان هرچقدر مشتری از خرید خود نفع ببرد، خرید را تکرار می‌کند. این روند در تعداد مدیران مقید به موفقیت مشتری(Customer success manager-فروشنده‌هایی که به دنبال ایجاد وفاداری در مشتریان و حفظ آن ها هستند) رشد ایجاد کرده است. CSMها از طریق ایجاد ارتباط، کار تیمی و ایجاد راه‌حل موفق می‌شوند، که این قابلیت‌ها از نقاط قوت زنان است. اگرچه زنان تنها یک‌چهارم مشاغل فروش تکنولوژی‌های پیشرفته را تشکیل می‌دهند، منابع اطلاعاتی مشاغل گزارش می‌کند که حداقل 50% و تا 70% CSMها خانم هستند. و از آوریل سال 2020، زنان، تیم‌های جهانی مقید به موفقیت مشتری را در شرکت‌های اصلی تکنولوژی ازجمله Oracle و Salesforce رهبری میکنند.
در بحران ویروس کرونا، فروشندگان، سفرهای کمتری انجام می‌دهند و بیشتر از ویدیو و سایر کانال‌های دیجیتالی استفاده میکنند. این امر با نیاز مردان و زنانی که می‌خواهند بین شغل وزندگی شخصی خود تعادل ایجاد کنند، مطابق است.
علاوه بر آن، هرچقدر بیشتر زنان نقش‌های خرید کسب‌وکار را به عهده بگیرند، فروشندگان زن روابط قوی‌تری با مشتریان مختلف برقرار میکنند.
افزایش تعداد زنان درفروش
موفقیت درفروش‌های آینده برای بسیاری از شرکت‌هایی که ازنظر اقتصادی درحال برگشت به حالت اول خود هستند، وابسته به جذب و نگه‌داشتن زنان بیشتری در نقش‌های فروش است. در صنایع سنتی، این امر نیاز دارد دید اشتباه و قدیمی مرد بودن فروشنده را حذف کند و در عوض یک محیط و فرهنگ آمیخته از زن و مرد تشکیل دهد. برنامه‌های بسیاری در حال کمک به سازمان‌های فروشنده برای جذب فروشندگان زن هستند. این‌چنین برنامه‌ها به شرکت مشاوره‌ای ما کمک می‌کند تا متخصصین زن بیشتری را جذب کنیم.
استخدام متمرکز بر تنوع:
بسیاری از شرکت‌ها، به دنبال ایجاد تنوع بین جنسیت فروشندگان خود در حین استخدام هستند. و برای انجام این کار اهداف مشخصی برای جذب و انتخاب زنان دارند. این شرکت‌ها به دنبال یافتن منابعی از داوطلبان زن مانند انجمن تخصصی زنان فروشنده هستند. آن‌ها تلاش میکنند توضیحات شغل را برای زنان جذاب‌تر کنند. برای مثال، کلماتی مثل رقابت و پشتکار را با کلماتی مانند متمرکز بر مشتری و موفقیت جایگزین میکنند. همچنین توضیحات شغل بر مواردی مانند توانایی حل مشکلات و مسئولیت در برابر رضایت مشتری تأکید می‌کند. و با قرار دادن زنان بیشتر در مصاحبات شغلی و ایجاد یک محیط خوشایند برای زنان، اطلاعات کاملی از شایستگی‌های داوطلبان، به دست می‌آورند.
برنامه آموزش زنان:
یک شرکت خدمات مالی، گروهی از زنان ایجاد کرده است که از طریق آن در سازمان، زنان فروشنده تازه وارد را در کنار یک مربی زن قرار می‌دهند. مربی‌ها کمک میکنند این فروشندگان به محیط جدید خو بگیرند و به سؤالاتی که آن‌ها مایل نیستند از آقایان بپرسند مانند صرف غذا با مشتریان مرد، مرخصی بارداری و ... را پاسخ می‌دهند. همچنین شرکت، جلساتی با عنوان صرف غذا و یادگیری که در آن زنان فروشنده می‌توانند آشکارا مسائل و چالش‌های خود را مطرح کنند، تشکیل می‌دهد. در این جلسات خانم‌ها می‌توانند به‌خوبی ارتباط برقرار کنند و به دیگران اعتماد کنند.
رهبری بهتر:
شرکت‌ها به دنبال بهبود رهبری زنان فروشنده خصوصاً به‌وسیله مربیان مرد هستند. این امر نیاز به برقراری تعادل بین روابط مربیان مرد و زن دارد و لازم است از دستیابی زنان به فیدبک موردنظر اطمینان یافت.
ترفیع بیشتر برای زنان:
در مطالعه Xactly، تیم‌های فروشی که به رهبری زنان بود به تعداد برابر زن و مرد داشت، درحالی‌که تیم‌هایی که رهبران آن‌ها مرد بودند بیش از سه‌چهارم اعضای تیم مرد بودند. ترفیع بیشتر زنان به نقش‌های مدیریت، راه مناسبی برای جذب بیشتر زنان فروشنده است. یک‌راه خوب برای پیشرفت رهبران زن این است که آنان را با نقش‌ها و مسئولیت‌های گسترده‌تر به چالش کشیده و مهارت‌های مدیریتی آن‌ها را توسعه دهیم و آزمایش کنیم.
تنوع جنسیت درفروش فقط در امر عدالت اجتماعی نیست. در دنیای امروز، این امر مربوط به افزایش عملکرد است. راه‌حل‌های معرفی‌شده در این مطلب، تنها شروع هستند و کارهای زیادی باید انجام شود. یکی از چالش های اصلی، ایجاد درکی است که در آن فرد برای ریسک کردن احساس راحتی کند. مانند رد کردن پیشنهاد فروشنده یا قطعی نبودن نظر مشتریان، که موجب دلسردی زنان از دنبال کردن مشاغل فروشندگی می‌شود. هرچقدر انتظارات مشتری از فروشندگان تکامل می‌باید، جذب زنان برای این نقش‌ها کلیدی برای موفقیت در فروش در آینده می‌شود.
** خواندن این مقاله را نیز به شما پیشنهاد می‌کنیم: حفظ معاملات B2B در دوران کرونا
=================
نویسندگان مقاله
Andris A. Zoltners پروفسور بازنشسته‌ی دانشکده مدیریت دانشگاه Northwestern Kellogg است. او یکی از مؤسسین شرکت مشاوره‌ای کسب‌وکار جهانی ZS و یکی از نویسندگان چندین کتاب مدیریتی ازجمله "قدرت تحلیل فروش" است.
PK Sinha یکی از مؤسسین شرکت مشاوره‌ای کسب‌وکار جهانی ZS است. وی به تدریس نحوه اجرای فروش در دانشکده کسب‌وکار هندی می‌پردازد و یکی از نویسندگان چندین کتاب مدیریتی ازجمله "ایجاد نیروی فروش برنده" است.
Sally E.Lorimer یک مشاور بازاریابی و فروش و نویسنده شرکت ZS است. او یکی از نویسندگان چندین کتاب مدیریتی ازجمله "راه‌حل‌های تصحیح فروش" است.
Tania Lennon یک مرکز تخصصی جهانی متمرکز بر مهارت‌ها و انتقالات برای شرکت ZS را رهبری می‌کند. او به کسب‌وکارها کمک می‌کند آخرین روش تفکر را برای کنترل تمام قدرت و پتانسیل افراد بکار برند.
Emily Alexander یکی از مدیران شرکت ZS است. او فروش‌ها و خدمات انتقال مشاغل در خدمات مالی را به‌وسیله استراتژی "برو به فروشگاه" و دخالت مشتریان رهبری می‌کند. همچنین رهبر استارت آپ رهبری زنان ZS است
منبع
https://hbr.org/2020/05/why-women-are-the-future-of-b2b-sales
نظر دهید
با استفاده از فرم نظردهی زیر به بهبود خدمات کمک کنید.