شیوع ویروس کرونا فروش جهانی B2B را تغییر داده است. تعداد بسیاری از کسب‌وکارها حتی اگر سال را با پس انداز فراوان آغاز کرده باشند، دچار آشفتگی اقتصادی شده‌اند و حدود 50% خریداران B2B خریدهای خود را به دلیل شیوع ویروس کرونا عقب انداخته‌اند. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل شیوع این بیماری مجبور به کاهش حقوق کارکنان و حذف بودجه‌های مربوط به بازاریابی شده‌اند، به‌خصوص در صنایعی مانند اتومبیل، مسافرتی و گردشگری و اقامتی.
بااین‌حال، کسب‌وکارهایی که کمتر تحت تأثیر این ویروس قرارگرفته‌اند به‌خصوص در بخش‌های تکنولوژی، تجارت و بازاریابی، وضعیتی کاملاً برعکس موارد ذکرشده دارند. یعنی خریداران این کسب‌وکارها خرید خود را عقب نیانداخته‌اند و معاملات در این بازارها همچنان برقرار است. درحالی‌که شیوع کرونا قطعاً چالش‌های جدیدی برای تیم‌های آن‌ها ایجاد می‌کند، احتمال بیشتری دارد که آن‌هایی که قادرند از فرصت‌های موجود منفعت ببرند، به موفقیت بیشتری در زمان و پس از شیوع ویروس کرونا دست پیدا کنند و در عرصه رقابت باقی بمانند. درواقع، هیچ تضمینی وجود ندارد که این شرایط خاص، حتی پس از توزیع واکسن و بازگشت زندگی مردم به حالت عادی، باقی نماند.
کسب‌وکارهایی که درحال حاضر زمان خود را صرف برنامه‌ریزی و خلاقیت برای پس از عبور از این بحران می‌کنند، خیلی سخت و دیر مزیت رقابتی کسب خواهند کرد: به عبارتی، هنگامی‌که پس انداز آن ها به پایان می‌رسد، به‌سختی دوباره به حالت اول برمی‌گردد. آزمایش تاکتیک‌ها و مستحکم سازی فرایندهای خود را متوقف نکنید. برای حفظ معاملات، مراحل زیر را دنبال کنید:
میزان پژوهش و کاوش خود را افزایش دهید
بسیاری از تیم‌ها برای انجام معاملات در زمان ویروس کرونا نیازمند بازبینی روش‌های خود هستند. فروشندگان باید از راه دور تأثیر بیشتری نسبت به‌پیش از ویروس کرونا در این معاملات بگذارند. این امر نیازمند افزایش قابل‌ملاحظه در تحقیق و پژوهش است.
مشغول شدن با پست‌های اجتماعی، نوشتن نامه‌های دست‌نویس و اهدای هدایای مطابق با سیاست شرکت، تاکتیک‌های هوشمندانه‌ای برای باقی ماندن در ذهن سایرین هستند. ولی این موارد تنها تعداد محدودی از تمام موارد موجود هستند. ادامه ی فروش نیازمند آزمایش مداوم است. هیچ تاکتیک آزمایش‌شده و درستی برای فروش در زمان شیوع جهانی وجود ندارد. در شرایط فعلی، سعی و خطا تنها راه یافتن راه‌حل‌های مؤثر است.
به‌علاوه، تاکتیک‌هایی که درگذشته مناسب بودند در حال حاضر ممکن است مؤثر باشند یا نباشند. برای مثال، تعداد ایمیل‌هایی که به‌طورکلی طی شیوع ویروس کرونا باز شدند، کاهش‌یافته است ولی طبق Worldata تعداد ایمیل‌هایی که بازشده، خوانده شدند و به آن‌ها پاسخ‌داده‌شده است، در ماه مارس 41% افزایش‌یافته‌اند. این حقیقت تمام سازمان‌های فروشنده را مجبور می‌کند یک روش آزمایشی را پرورش دهند: ایجاد اصلاحات کوچک و باز آزمایی مداوم روش‌ها برای اطمینان از اثربخشی آنان.
تفکر در مورد مشتری موردنظر
مشتری موردنظر شما کلید موفقیت شماست. اگر مشتری شما وضعیت مالی خوبی داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کند. اگر وضعیت مالی خوبی نداشته باشد، وضعیت خرید او تغییر می‌کند. حدود این تغییر می‌تواند از "اصلاً نخریدن" تا "کاهش سرعت سیکل خرید برای چندین هفته" باشد.
هنگامی‌که از طریق برقراری تماس با آن‌ها متوجه شوید مشتریان شما چقدر تحت تأثیر شیوع قرارگرفته‌اند، بهتر متوجه وضعیت خرید آن‌ها می‌شوید. برای مثال، اگر نرم‌افزار خود را به شرکتی می‌فروشید که محصولات خود را به استادیوم‌های ورزشی می‌فروشد، فوراً متوجه می‌شوید که احتمالش کم است از شما خرید فوری داشته باشد. این مسئله‌ای است که شاید قبلاً زیاد در مورد آن فکر نمی‌کردید ولی در شرایط حاضر آگاهی در مورد آن حیاتی است.
همچنین بسیار مهم است که هنگامی‌که در مورد منابعی که صرف یک معامله می‌کنید فکر می‌کنید، بدانید مشتری شما چگونه رفتار می‌کند. اگر میزان معاملات شما 50% یا کمتر است، باید بر معاملاتی که به نفع شما هستند تمرکز کنید. وضعیت مشتری شما می‌تواند در وضعیت معامله شما تعیین‌کننده باشد. اگر مشتری شما وضعیت خوبی نداشته باشد، احتمال دارد سیکل فروش شما طولانی‌تر شود. هنگام پیش‌بینی معاملات و تصمیم‌گیری در مورد صرف منابع و زمان، این موارد را در نظر بگیرید.
اگر اطمینان ندارید، از پافشاری به مشتری خود نترسید. سوالاتی مانند "با توجه به محیط جدید، در فرایندهای شما تغییری ایجادشده؟" و "آیا می‌توانی مرا در تائید فرایند این معامله راهنمایی کنی؟" را بپرسید.
خوشبینانه رفتار کنید و همدردی کنید
برای تکمیل یک معامله به چه چیزی نیاز دارید؟ رهبران فروش باید یک لیست از تمام احتمالاتی که در آن‌ها هر فروش به‌درستی صورت بگیرد داشته باشند. پیشنهاد تخفیف یا گزینه پرداخت دیگری را برای کمک به مشتریان خود در زمان شیوع ویروس کرونا در نظر بگیرید. برای مثال برخی بانک‌ها یا وام‌دهندگان از برخی اقساط صرف‌نظر کرده‌اند یا آن‌ها را به تأخیر انداخته‌اند. شما نیز ایجاد یک گزینه مجانی را در نظر بگیرید که در حالت عادی قیمتی شامل ارزش‌افزوده دارد. برای مثال، SAP برای شرکت‌هایی که مجبور هستند خود را به نوع جدیدی از کار وفق دهند، در حال ایجاد مکملی برای نرم‌افزار مدیریت کار Workpulse از راه دور شرکت Qualtrics می‌باشد.
ارائه مطالب یکسان به تمام مشتریان، راه‌حل مناسبی نیست بنابراین لازم است سؤالات تجسسی بپرسید تا از دیدگاه آن‌ها باخبر شوید. سپس می‌توانید مطالب خود را طوری سازمان‌دهی کنید که به نیازهای خاص آن‌ها پاسخ دهید. این چیزی است که 69% خریداران از شما انتظار دارند. با تلاش برای ایجاد راه‌حل، از اهدافی باخبر می‌شوید که تابه‌حال آن‌ها را نمی‌دانسته‌اید. این‌یک نتیجه مثبت برنامه‌ریزی نشده از خوشبین بودن است.
به یاد داشته باشید شما در حال انجام کار درستی هستید. اشکالی ندارد اگر نتوانید محصولات خود را باقیمت شامل هزینه و ارزش‌افزوده بفروشید. اگر در این زمان سخت بتوانید چیزی را به افرادی که به آن نیاز دارند بدهید (حتی با تخفیف)، این‌یک معامله‌ی دو سر برد است. آن‌ها به چیزی که نیاز دارند رسیده‌اند و شما نیز همچنان درحال فروش محصولات خود هستید. پول اندکی که از آن صرف‌نظر کرده‌اید ارزش وفاداری بلندمدت مشتریان شما را دارد.
معاملات خود را طوری برقرار کنید انگار با یک مدیر ارشد مالی معامله می‌کنید
در شرایط فعلی، تمام معاملات با دقت بیشتری توسط تصمیم‌گیرندگان مالی کاوش می‌شوند. این به این معنی است که افراد بیشتری درگیر این فرایند هستند. فروشندگان باید فرض کنند باکسانی معامله می‌کنند که از تمام اطلاعات آن‌ها باخبرند. تجربیات ماه‌های اخیر ما درزمینه ی فروش نشان داده‌اند که درحال حاضر تنها یک شخص تصمیم‌گیرنده نهایی نداریم. حتی افرادی که به تنهایی تصمیم میگرفتند، در حال تقسیم این مسئولیت با تیم‌ها و کمیته‌ها هستند. طبق نظرسنجی سازمان Young President، 68% رهبران کسب‌وکارها در حال برقراری ارتباط بیشتری با کارمندان خود هستند.
به دلیل کاوش بیشتر درباره ی تصمیم‌های خرید، شما باید درباره بازگشت سرمایه، بطور واضح شرح دهید و مصمم‌تر باشید. باید تأکید کنید که از بازگشت سرمایه اطمینان دارید. طی یک وبینار، Alyssa Merwin نائب رئیس فروش شرکت LinkedIn می‌گوید: "تاکید بر میزان زیاد سود کمکی نمی‌کند، درحال حاضر بازگشت سرمایه با اقدامات خاصی صورت می‌گیرد. به‌عنوان فروشنده، ما باید در این مسائل با وضوح بیشتری صحبت کنیم."
برای نشان دادن بازگشت سرمایه، باید بر ارتباط مستقیم بین محصول یا خدمت و اهداف سازمان مشتری تأکید کنید. بازگشت سرمایه با این اقدامات خاص یعنی پول ذخیره‌شده به‌عنوان کاهش یا حذف هزینه باشد. با فرمول نرخ بازگشت سرمایه، درصد عایدی خالص یک سرمایه‌گذاری (عایدی یک سرمایه‌گذاری منهای هزینه سرمایه‌گذاری تقسیم‌بر هزینه) را بیابید.
از آزمایش تاکتیک‌ها و مستحکم سازی فرایندهای خود دست نکشید. برای ادامه معاملات، از مراحل بالا استفاده کنید. از بحران شیوع ویروس کرونا درنهایت عبور خواهیم کرد ولی این به این معنا نیست که شما می‌توانید فروش خود را متوقف کنید و منتظر آن روز بمانید. این توصیه‌ها به شما کمک می‌کند توجه مشتریان را جلب کنید.
نویسنده مطلب
Jeff Winters مؤسس و مدیر ارشد اجرایی شرکت مشاوره‌ای Sapper است که تماس سرد (cold calling) را برای مشتریان خود جایگزین کرده است.
منبع
https://hbr.org/2020/07/how-to-keep-closing-b2b-deals-during-the-pandemic
نظر دهید
با استفاده از فرم نظردهی زیر به بهبود خدمات کمک کنید.